5.4.5 Zielsetzung im internationalen Key-Account-Management

Bei der Zielsetzung ist sicherzustellen, dass Ziele im Rahmen des MbO-Prozesses konsistent in der Organisation auf die jeweils Verantwortlichen heruntergebrochen werden und Zielkonflikte vermieden werden. Der KAM einer Region, der auch die regionalen Standorte eines in einer anderen Region ansässigen KA betreut muss diese Aufgabe auch in seinen qualitativen und quantitativen Zielen wiederfinden. Ebenso müssen die auf das KA bezogenen Aufgaben in die Ziele der KAT-Mitglieder aufgenommen werden.

Besondere Aufmerksamkeit ist auf die überregionale Zielzuordnung zu richten. Überregionale Team-Ziele können verhindern helfen, dass im internen Kampf um Kunden und Aufträge das Unternehmens-Interesse z.B. durch unnötige Preisnachlässe beschädigt wird.