1.2 Zielsetzung

„Überall in der Gesellschaft wurde der zentralisierende Organisationsstil so weit vorangetrieben, dass er unwirksam geworden und auf wirtschaftlichem Gebiet verschwenderisch ist; er verdummt die Menschen und ruiniert die Demokratie. Es gibt überzentralisierte Systeme in der Industrie, in der Regierung, im Kulturbetrieb und in der Landwirtschaft. Die enge Verflechtung dieser Systeme hat eine Situation geschaffen, in der auch nur eine bescheidene, direkte und unabhängige Handlungsweise auf jedem Gebiet äußerst schwierig geworden ist. Das einzige Heilmittel dafür ist eine starke Dosis Dezentralisierung.“ Dezentralisierung, wie in diesem Zitat von Paul Goodman 1963 gefordert, beeinflusst die Entwicklung unserer Gesellschaft in weiten Bereichen. Aber auch Goodman war sich bewusst, dass auch Dezentralisierung nicht in jedem Fall sinnvoll sein kann (Paul Goodman - Zentralisierung oder Dezentralisierung).

Das Ziel dieser Analyse ist, festzustellen, wie stark zentralistisch oder dezentral ein globales Key-Account-Management eines mittelständischen Automobil-Zulieferers strukturiert sein soll, um optimale Ergebnisse am Markt erzielen zu können. Optimale Ergebnisse können sich zwischen den Unternehmen unterscheiden und materielle Ergebnisse wie Umsatz, Gewinn oder Marktanteil oder immaterielle Ergebnisse wie Image oder Risiko-Verteilung auf der Abnehmer-Seite in beliebigen Kombinationen umfassen. In diesem Zusammenhang sollte die Repräsentation der Interessen der Abnehmer innerhalb des Zulieferunternehmens nicht unerwähnt bleiben. Biesel (Key-Account-Management) stellt dar, dass dem Key-Account-Management die Rolle zukommt, alle abnehmernahen Bereiche des Unternehmens auf die Erfüllung der Abnehmer-Bedürfnisse auszurichten. Hierbei handelt es sich um einen wichtigen Aspekt des Vertriebs, dessen Rolle im Verhältnis zu wichtigen Abnehmern anspruchsvoller Erzeugnisse und Leistungen sich nicht in der Außendarstellung des Anbieters erschöpfen kann. Daraus sollen Empfehlungen für eine effiziente und effektive Organisation des internationalen Key-Account-Managements abgeleitet werden.