1.1 Problemstellung

In der Beziehung zwischen Automobil-Herstellern und deren Zulieferern wird, insbesondere vor dem Hintergrund des starken Absatzeinbruchs als eine der Folgen der weltweiten Wirtschafts- und Finanzkrise, zunehmend intensiver um die Verteilung von Lasten und Erträgen gerungen (Wikipedia, Automobilzulieferer). Hinzu kommen die fortschreitende Konzentration auf der Abnehmerseite und die stetige Verkürzung der Produktlebenszyklen. Vor diesem Hintergrund kommt, neben anderen erfolgsbestimmenden Faktoren wie Innovationspotenzial, Finanzkraft und Unternehmensstrategie, dem optimalen Zugang zum Abnehmer eine wachsende Bedeutung zu. Die Strukturierung des Großkunden-Vertriebs als zentrales Organ des Unternehmens im Kontakt zu seinen Abnehmern ist Objekt dieser Arbeit.