2.3 Das internationale Key-Account-Management

Automobil-Hersteller erwarten von ihren Lieferanten Präsenz an allen relevanten Standorten (Belz, Müllner, Zupancic, Spitzenleistungen). Abhängig von der Art der angebotenen Leistung und der Organisation des Buying-Centers des Kunden in diesem Fall des Automobil-Herstellers) bedeutet dies, dass die Kern-Funktionen des Anbieters Entwicklung, Fertigung, Vertrieb und Kundendienst entweder alle oder teilweise international oder global verfügbar gemacht werden müssen. Hinzu kommen Service-Funktionen die zur Aufrechterhaltung eines operativen Betriebs notwendig sind.

Die Kern-Funktionen sind in ihrer Ausrichtung auf den Kunden Länder übergreifend zu koordinieren, woraus die Notwendigkeit zu einem internationalen oder globalen Key-Account-Management erwächst (Belz, Müllner, Zupancic, Spit-zenleistungen).

Der Aufbau und das Management von Länder übergreifenden Organisationen wird multinationalen Großunternehmen leichter fallen als mittelständischen Herstellern, die nicht über eine bereits vorhandene Struktur und Erfahrung verfügen. Andererseits können auch in dieser Beziehung die Mittelständler auf mehr Schnelligkeit, Flexibilität und Kostenvorteile setzen.