3.2 Die Vertriebsstruktur

Die massgebliche Vertriebsstruktur der Branche ist die über den speziellen Einzelhandel. Natürlich gehen auch immer mehr Anbieter zu alternativen Formen über wie beispielsweise der Direktvertrieb über eigene Shops oder aber Internet-Shops. Doch circa 50 Prozent laufen nach wie vor über den Handel. Ähnlich wie in anderen Branchen ist auch hier der allgemeine Trend vom kleinen Handelsgeschäft hin zu einer Konzentration der grossen Ketten zu erkennen.

Die Unternehmung ist dabei ausschliesslich im deutschsprachigen Raum präsent (Deutschland, Schweiz, Österreich), international verfolgt sie das Lizenzgeschäft.

Neben dem Handel gibt es jedoch noch weitere Absatzkanäle. Umsatzanteilig stellt sich diese Zusammensetzung für das Jahr 2009 folgendermassen dar (Stand 4. Dezember 2009).

Tabelle 2: Die Kundenstruktur der Muster GmbH

Die Kunden werden zudem eingeteilt in fünf umsatzbezogene Gruppen und entsprechend von dem Innendienst selbst oder den Vertretern betreut bzw. ausschliesslich per Katalog kontaktiert sowie via Mailing und Messen.

Diese Aufstellung (Stand 9. November 2009) zeigt, dass 77 Prozent des gesamten Umsatzes mit nur 20 Prozent der Kunden gemacht werden und bestätigt damit die Pareto-Regel, wonach Konzentrationskurven in der Praxis häufig das Verhältnis 80 zu 20 aufweisen.¹⁴

Filialen einer Kette werden in dieser Statistik zu einem Kunden zusammengefasst und so spiegelt sich hier der oben erwähnte Trend zu Filialistenkonzentration wieder, einzelne Handelsketten sind bereits marktbeherrschend.

¹⁴ Bruhn/Homburg, 2001, S. 529