3.3 Der Markt

Da der stationäre Spezialhandel den höchsten Umsatzanteil ausmacht, ist dieser (noch) der massgebliche Markt für die Muster GmbH. Seine Bedürfnisse, aber vor allem auch die Bedürfnisse seiner spezifischen Endkunden, stehen somit im Fokus der Überlegungen. Die Branche sich demnach vor der Herausforderung, Produkte für zwei aneinander gekoppelte Zielgruppen – den Händler und den Endverbraucher – zu entwickeln.¹⁵

Fakt ist, dass kaum ein Kunde in den speziellen Handel geht, um dort ein A-Produkt zu erwerben. Vielmehr ist sein Bedürfnis der Kauf eines B-Produktes. Im Geschäft jedoch entscheidet er sich aufgrund der Warenpräsentation häufig zusätzlich für den Kauf eines passenden A-Produktes. Am Beispiel des Kosmetikkonzerns: Der Kauf eines Badesalzes wird durch eine Duftkerze ergänzt, Kosmetika durch einen dekorativen Handspiegel etc. Hier findet demnach ein typisches Cross-Selling statt, der Bedarf für das A-Produkt wird erst im Geschäft aktiviert oder generiert.

Für den Händler bedeutet dies zusätzlichen Gewinn und den Vorteil, dass er seine Warenauslagen bzw. das gesamte Sortiment attraktiver und vielfältiger gestalten kann (s.o.) und somit das Einkaufserlebnis für den Kunden qualitativ erhöht.

¹⁵ Then/Schmidt-Stölting, 2009, S. 144