4.3.1 Einführung in den komparativen Konkurrenzvorteil

Die Berücksichtigung und das Messen mit dem Mitbewerb tritt vor allem im persönlichen Gespräch zwischen Verkäufer und Kunde zu Tage.

In den letzten Jahren haben Veränderungen im Aufbau der Argumentation stattgefunden. Aber der Prozess ist noch längst nicht überall angekommen. Vielfach hört man von Verkäufern: „Ich konzentriere mich auf Kaba, über den Mitbewerb rede ich nicht.“

Vor 10 Jahren war das noch erfolgreich, heute sind Kenntnisse über den Mitbewerb, seine Produkte und Lösungen, aber auch seine Strategien unverzichtbar. In die Argumentation sind daher die existierenden Mitbewerbslösungen mit einzubeziehen. Praktisch jeder Kunde hat eine Lösung und eine bestehende Beziehung zu einem Anbieter. Aus verschiedensten Gründen bekommt der Verkäufer Gelegenheit, sich und seine Lösungen vorzustellen, ein Gegenüber ohne jegliche Erfahrung kommt aber praktisch nicht mehr vor.

Um den Wandel in der Argumentation im Zeitablauf nachvollziehen zu können, gehen wir zunächst einige Jahre zurück.