4.4.1 Allgemeine typenbezogene Kaufmotive

In Kapitel 4.3.4 wurde darauf eingegangen, dass Ziele und Signale im Einklang stehen müssen, damit ein Kauf zustande kommt.²¹ Ziele sind anders ausgedrückt auch die Kaufmotive eines Individuums. Nachfolgend sind beispielhaft einige allgemeine Kaufmotive aufgeführt.

Mögliche Kaufmotive

Tabelle 6: Kaufmotive

Menschen sprechen auf ganz unterschiedliche Kaufmotive an, nahezu unabhängig, um welchen Kaufgegenstand es sich handelt. Die Kaufmotive können dabei bestimmten Persönlichkeitstypen zugeordnet werden. Damit sich der Vertrieb schnell und unbürokratisch auf neue Situationen im Verkaufsgespräch anpassen kann, benötigt er Kenntnisse darüber, bei welchem Menschentyp, welche Argumente ziehen. Aber auch sich selbst, mit den eigenen Stärken und Schwächen zu kennen, ist wertvoll und hilfreich.

Dabei unterstützt INSIGHTS^® Discovery, das die Theorie des weltweit anerkannten Schweizer Psychologen C.G.Jung, ähnlich wie der Myers-Briggs-Typen-Indikator (MBTI), abbildet, diesen aber grafisch erweitert mit dem "INSIGHTS^® -Discovery-Rad" zur Darstellung aller Verhaltens-Typen.

INSIGHTS^® Discovery ist ein modernes, computerunterstütztes System, das auf der Basis von C.G. Jungs Persönlichkeitstypologie Verhaltensweisen bei Menschen aufzeigt.²²

Abbildung 19: INSIGHTS ® -Discovery-Rad²³

„Wer andere kennt, ist gelehrt. Wer sich selbst kennt, ist weise“
Laotse.

Kommunikation, Motivierbarkeit, Führungsstil, Verkaufspräferenzen, etc. und hat eine eigene grafische Darstellung der persönlichen Präferenzen nach C.G. Jung entwickelt.

Im Rahmen dieser Arbeit werden Grundzüge der unterschiedlichen Verhaltens-Typen dargestellt. Es werden die vier INSIGHTS ® -Energien, (Feuerrot/Sonnengelb/Erdgrün/ Eisblau) unterschieden, von denen 8 Haupttypen abgeleitet werden:²⁴

• Feuerrot ist der Initiator. Seine Haupteigenschaft ist seine Dominanz.
• Sonnengelb ist der Inspirator. Seine Haupteigenschaft ist seine Initiative.
• Erdgrün ist der Unterstützer (Beziehungstyp). Seine Haupteigenschaft ist seine Stetigkeit.
• Eisblau ist der Beobachter (Analytiker). Seine Haupteigenschaft ist seine Gewissenhaftigkeit.

Die vier Grundtypen kommen in der Realität nur selten vor. Jeder Mensch hat Anteile aller vier Farben in sich. Bei den meisten Menschen sind zwei Farben besonders stark ausgeprägt. Jeder Farbtyp ist aufgrund seiner Eigenschaften für eine oder zwei von acht grundsätzlichen Berufsrollen besonders geeignet:²⁵

• Initiator – testen und durchsetzen, Fokus auf Tatsachen,
• Motivator – neue Ideen kreieren, Perspektiven schaffen,
• Inspirator – Ideen weitervermitteln, schnelle Entscheidungen treffen,
• Berater – sich mit anderen abstimmen, flexible Verhaltensweisen,
• Unterstützer – Hilfen anbieten, Harmonie schaffen,
• Koordinator – an Bewährtem festhalten, praktisch und effizient,
• Beobachter – Systeme überprüfen, detailorientiert, sowie
• Reformer – neue Methoden und Herausforderungen annehmen.

Je mehr man über die Ziele, Motive, Ängste und Bedenken seiner Gesprächspartner weiß, umso besser kann man sie verstehen und auf sie eingehen. Die Vorteile, die sich aus der Methode ergeben:²⁶

• Wissen um die eigenen Stärken, Fähigkeiten und Motivationen, aber auch der Schwächen und Fehlerquellen.
• Stärken bewusst einsetzen und Schwächen bewusst vermeiden.
• Verhalten beobachten und andere Menschen einem bestimmten Typus zuzuordnen. Dadurch Voraussagen treffen, wie sich dieser Mensch höchstwahrscheinlich in bestimmten Situationen verhalten wird.
• Einfacherer Umgang mit anderen Menschen so, wie es deren Typ entspricht. Das heißt, die Sprache des Gegenübers sprechen und sich leichter mit ihm verständigen.

Im Folgenden werden die jeweiligen Typen charakterisiert und anschließend die für diesen Typus typische Gewichtung der USPs für B-web 93 00 herausgearbeitet, die in Verkaufsgesprächen und Verhandlung entsprechend den jeweiligen Präferenzen der Typen erfolgversprechend sein könnten. Die prozentuale Aufteilung wurde dabei durch den Autor vorgenommen.

²¹ Scheier Christian, Bayas-Linke Dirk, Schneider Johannes, Codes. Die geheime Sprache der Produkte, 1. Auflage, Haufe Verlag, Freiburg 2010, S.89 ff.
²² Insights Discovery Trainingsunterlagen, 2009
²³ Insights Discovery Trainingsunterlagen, 2009
²⁴ Insights Discovery Trainingsunterlagen, 2009
²⁵ Insights Discovery Trainingsunterlagen, 2009
²⁶ Insights Discovery Trainingsunterlagen, 2009