4.3.2 Die Argumentationsstruktur im Verkäufermarkt

Die Argumentationsstruktur im Verkäufermarkt des Jahres 1985 war bestimmt durch die technischen Möglichkeiten im Herstellungsbereich, die eigenen finanziellen Mittel und dem Wissen der eigenen Mitarbeiter. Die Nachfrage war größer als das Angebot und wenn ein Produkt gefertigt war, konnte man meist einen Markt dafür finden und seine Lösungen absetzen. Der Zwang zur Individualisierung war noch nicht gegeben. Produktentwicklungen waren nach innen gerichtet und wurden meist in Meetings von internen Mitarbeitern entschieden. Innovationen wurden am Ende dem Vertrieb vorgestellt, der die Produkte dann „nur noch verkaufen musste“. Produkttests fanden meist in der eigenen Entwicklung und im Produktservice mit eigenen Hotlinemitarbeitern für den Zweittest statt.

Das „Wir bieten“- Format formuliert deshalb aus Anbietersicht: Wir bieten <Kundennutzen> zu einem angemessenen Preis. Das ist der traditionelle Ansatz eines entwickelnden und produzierenden Unternehmens, das den Nutzen aus der Produktion herausstellt und selbstverständlich davon ausgeht, dass der Kunde dafür bereit ist, einen angemessenen Preis zu bezahlen. Die angebotene Leistung befindet sich im Gleichgewicht zu dem dafür geforderten Preis.

Diese Formulierung entstammt dem Verkäufermarkt der 1980er Jahre: