5 Schlussfolgerungen und Ausblick

Verhaltens- oder Persönlichkeitstypen zu erkennen, bedarf einiger Übung und meist jahrelanger Erfahrung. Es besteht sowohl seitens der eigenen Verkäufer als auch der Vertriebspartner großes Interesse, sich in diesem Thema weiterzubilden. Zu diesem Zweck werden Trainings für Vertrieb und Vertriebspartner angeboten.

Die Erfahrung im täglichen Umgang mit anderen hilft, das Erlernte zu vertiefen und täglich dazuzulernen. Bei einem Vertriebsmeeting Mitte Januar 2011 erhielt der Kaba Vertrieb eine erste Schulung. Die Partner werden beim Partnerforum Mitte Februar 2011 in zwei 45-minütigen Workshops informiert. Die Thematik wird anschließend in vertiefenden Schulungen und es ist geplant mit Hilfe eines eLearning Tools ab 1.7.2011 weiter zu trainieren.

Im Kern dieser Arbeit wurden USPs in Bezug zu Kundensegmenten, dem Mitbewerb und verschiedenen Persönlichkeitstypen gesetzt. Damit entsteht ein hoher Individualisierungsgrad in der Kundenansprache. Wer mit den Instrumenten umzugehen weiß und bereit ist, sich auf den potenziellen Kunden entsprechend einzustellen, findet in dieser Ausarbeitung wertvolle Hinweise für die tägliche Arbeit, sei es im Management, in der Produktentwicklung, dem Vertrieb, dem Produktmanagement oder dem Marketing.

Veränderungen sind immer ein Prozess und vollziehen sich nicht von heute auf morgen. Es gibt Menschen, die Veränderungen in Gang setzen, andere, die Neues gleich mit Begeisterung ausprobieren und wieder andere, die erst beobachten und an Bewährtem festhalten. Der Wandel in der Kommunikation, weg von technikgetriebenen Funktionen hin zu mehr Kundennutzen und weiter fortschreitender individueller Zielgruppenansprache, ist allerorten spürbar, vollzieht sich aber unterschiedlich schnell.

Die Individualisierung aller Bereiche und Werkzeuge, die einen Kunden und sein Verhalten beeinflussen, schreitet voran. Kunden wollen schneller und einfacher ihre Ziele erreichen.

Wer diese Zusammenhänge erkennt und konsequent sein Handeln danach ausrichtet, wird erfolgreicher sein als der, der seine Lösung und die ganze Kommunikation neutral ausrichtet.

Die Umsetzung der Erkenntnisse auf die Bereiche Werbung, Printmaterial, Homepage, Mitbewerbsbeobachtung und Public Relations kann im Rahmen dieser Arbeit nicht detailliert ausgearbeitet werden. Kaba hat damit begonnen, in den Printmedien bestimmte Zielgruppen anzusprechen. Auch auf der Homepage finden sich verschiedene Kundensegmente mit speziellen Angeboten. Gerade hier wird die individuelle Ansprache sichtbar.

Der Homepagebesucher der Zukunft wird entweder bewusst oder unbewusst über sein Surfverhalten einige Angaben machen. Dazu gehören unter anderem Branche, Postleitzahl, Klein-/Mittel-/Großbetrieb und die Interessensbereiche, durch die er surft. Dafür erhält er eine immer besser auf seine Anforderungen hin, individualisierte Homepage mit zielgruppenspezifischen Inhalten (wie Videos, Bilder, Anwenderberichte, Branchenevents, etc.) und diese Inhalte werden bei jedem weiteren Besuch weiter für ihn optimiert. So bietet ihm ein neuer Homepagebesuch stets einen Mehrwert.

„Der Fuchs weiß viele Dinge, aber der Igel weiß eine wichtige Sache“
Archilochos, griechische Lyriker

Wem es gelingt, die Kunden mit dem richtigen Medium zur richtigen Zeit am richtigen Ort so anzusprechen, wie der Kunde es möchte und mit den Argumenten zu punkten, die seine Motive ansprechen, der wird zwangsläufig erfolgreich sein. Und darum geht es letztendlich auch in wirtschaftlichen Unternehmen.