2.4 Management Summary

Heute muss man zwingend bereits in einer frühen Entwicklungsphase an spätere ganz konkrete Anwendungsfälle denken, die bestimmte aktuelle Probleme der Kunden lösen.

Der Kaba eigene Vertrieb und die Kaba Vertriebspartner argumentieren heute mit Alleinstellungsmerkmalen, die weitgehend technisch orientiert und vielfach zu allgemein formuliert sind. Es wird nur wenig darüber nachgedacht, in welchem Umfeld man sich im jeweiligen Verkaufsfall bewegt.

Welche Nutzen aber in den Augen des Kunden Platz auf der imaginären Nutzenwaage finden, wird bestimmt vom Kundensegment, dem der Kunde angehört, dem Mitbewerb mit seinem Lösungsangebot, das den Kunden ebenfalls beeinflusst und den eigenen Vorteilen, die der Kunde aus einem Kauf zieht. Diese eigenen Motive sind stark geprägt von seinem Persönlichkeitstyp. B-web 9300 bietet neue Alleinstellungsmerkmale, die den Begriff Zeiterfassung im Hinblick auf die Art der Bedienung, dem Lizenzkonzept, der technischen Installation und der Wartung und Inbetriebhaltung neu definieren.

Die daraus entwickelten Alleinstellungsmerkmale müssen anders als bisher, nicht mit Technik untermauert, sondern spezifisch auf das Kundensegment, die Mitbewerbssituation und die jeweiligen Persönlichkeitstypen formuliert werden, damit es gelingt, mit dem richtigen Medium, zur richtigen Zeit, am richtigen Ort, die Kunden so anzusprechen, wie sie es möchten und mit den Argumenten zu punkten, die ihre Motive ansprechen.

Eine Verhaltensänderung des Vertriebs hin zu einer selektiven Argumentation, die abhängig von Kundensegmenten, Mitbewerb und Persönlichkeitstypen ist, wird zukünftig ein entscheidender Faktor sein, der über den vertrieblichen und damit auch über den unternehmerischen Erfolg entscheidet.