2.1 Ausgangssituation

Kaba Produkte wurden in der Vergangenheit häufig deshalb teuer, weil Features in das Produkt hinein entwickelt wurden, die nur ganz wenige Kunden genutzt haben, die man aber brauchte, um die Kompatibilität über Terminalgenerationen hinweg sicherzustellen. Die allermeisten Kunden nutzen heute meist weniger als 20 % der angebotenen Funktionen. Im Mittelpunkt der Entwicklungen standen die technischen und technologischen Möglichkeiten unter Maßgabe der Kompatibilität.

Ergebnis waren zwar innovative Produkte mit interessanten Features, denen häufig aber die einfache, interessante und einprägsame Verkaufsstory fehlte. Diese wurde nach der Produktentwicklung, meist während der Einführungsphase entwickelt, entsprach aber mehr zufällig den unmittelbaren Kundenbedürfnissen.

Da gleichzeitig mehrere Anbieter mit indirektem Vertriebskonzept die gleichen Absatzmittler nutzen, entsteht relativ schnell ein Wissensaustausch der Entwicklungen. Dadurch werden Kaufverhalten nicht mehr entlang des Kunden entwickelt, sondern durch Angebote der Mitbewerber fremd bestimmt, die wiederum genauso wenig auf Kundenanforderungen hin entwickeln. Der Vertriebspartner, der in erster Linie von den Lizenz-, Dienstleistungs- und Wartungsgebühren aus der Software lebt, ist nicht mehr bereit, sich ausführlich mit den Differenzierungsmerkmalen der Hardware zu befassen. So werden Produkte immer ähnlicher und der Partner entscheidet über Preis bzw. Marge, welche Produkte er im Verkaufsprozess forciert.

Unter dem Slogan „Kaba – mehr als nur Zutrittskontrolle“ werden Produkte und Lösungen der Kaba GmbH zusammengefasst. Alleinstellungsmerkmale der Kaba Produkte sprechen für ganz Kaba Deutschland und geben dem Kunden die Vorteile wieder, die er hat, wenn er mit Kaba zusammenarbeitet. Um dem Verkaufspersonal und den Partnern Argumente für den erfolgreichen Verkauf zu geben, reichen diese Alleinstellungsmerkmale aber nicht aus. Es braucht Alleinstellungsmerkmale für verschiedene Produkte, die es im speziellen Fall des B-web 93 00 zu entwickeln gilt. Entsprechend finden sich relativ allgemein gehaltene USPs in den Kaba Druckunterlagen:²

1. Das umfangreiche Kaba Produkt- und Lösungsspektrum
Vom mechanischen Zylinder bis zur komplexen Gesamtlösung - wir haben die Komponenten und Lösungen, um Ihre Anforderungen prozessorientiert umsetzen zu können. Wir sind Ihr Ansprechpartner für die Bereiche Zutritts-/ Schließsysteme, Sicherheits-/Automatiktüren und Unternehmensdatenerfassung. Wir liefern qualitativ hochwertige Komponenten bis hin zu komplexen integrierten Sicherheitssystemen.

2. Die Kaba Dienstleistungen
Wir sind Ihr Ansprechpartner, wir begleiten das Projekt, von der Erstbegehung bis zur termingerechten Umsetzung der Gesamtlösung. Unsere Systemspezialisten und die unserer Partner installieren das Gesamtsystem von Hard- und Software und nehmen es in Betrieb. Unsere flächendeckende Serviceorganisation gewährleistet schnelle Reaktionszeiten, die technische Hotline beantwortet Ihre Fragen.

3. Die Kaba Partner
Im Zusammenspiel mit unseren Partnern - Fachhändler, Vertriebspartner, Value Added Reseller und Integratoren – bieten wir Ihnen prozessorientierte Systemlösungen mit optimal aufeinander abgestimmten Hardund Softwarekomponenten, die Ihren Anforderungen gerecht werden.

4. Die Kaba Gruppe
Die weltweite Präsenz von Kaba versetzt uns in die Lage, Ihren globalen Strategien zu folgen.

Die Punkte 2., 3. und 4. sind zwar Nutzenversprechen, aber nicht genügend unique, das heißt einzigartig. Sie sind nicht auf bestimmte Produkte oder Produktbereiche festgelegt und finden sich mehr oder minder bei allen Anbietern als USPs. Für den Kunden ist es daher schwer, diese Kriterien zu bewerten.

Bei der Neuentwicklung einer neuen Terminalserie wollte man hier anders vorgehen und streng entlang den Kundenanforderungen Produkte entwickeln.

Durch die Abkündigung des bisher verwendeten Prozessors für die aktuellen Terminals B-Net 93 00 und 95 00 im Jahr 2009 musste eine Entscheidung über die weitere Vorgehensweise getroffen werden.

Die Handlungsalternativen

1. Prozessoren auf Lager legen,
2. Überarbeitung der CPU mit einem ähnlichen Prozessor oder
3. Umstieg auf einen neuen Prozessor

wurden gegenübergestellt und bewertet. Die Entscheidung fiel für Alternative b), weil man sich so auf Änderungen der Hardware konzentrieren konnte und nur wenige Änderungen an der Terminal-Software vornehmen musste.

Nach dieser Entscheidung wurde die Definition einer neuen Terminalserie getroffen. Das Grundlagenprojekt legte aus technischer Sicht eine neue Terminalplattform mit neuen Software-Mechanismen fest. Ziel des Projektes Bweb war es, mit der bestehenden Embedded-Lösung eine Produktlebenszyklus-Verlängerung in einem neuen Design zu erreichen, das die nachfolgende Lösung mit einer kompatiblen Produktlinie unterstützt.

Ziele:

• Ausrichtung an den elementaren Kundenbedürfnissen für Zeiterfassung
• Entwicklung einer neuen Hardwareplattform für die (bestehende) Embedded Serie B-Net
• Verlängerung des Produktlebenszyklusses durch ein neues Gehäusedesign
• Produktstraffung des Portfolios
• Sicherung der Marktführer-Position im Premiumsegment

Das Produkt wurde zur CeBIT 2010 nach nur 11 Monaten Entwicklungszeit vorgestellt. Durch die Anforderung, mit einem Midlifekick den Produktlebenszyklus zu verlängern, wurde eine Hardware-Modifikation notwendig, die in ein neues Gehäuse einer neuen Terminalserie integriert wurde.

Der Hardware- und Softwareumfang entspricht den Komponenten der Terminalserie B-Net 93 20/40/60 mit den entsprechenden Software Clients.

Abbildung 1: B-web 93 00 mit Biometrieleser und Legic

² Kaba Prospekt „Daten erfassen – Personen, Aufträge, Ereignisse“, S.40