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4.3.3 Die Argumentationsstruktur im Käufermarkt
Anschließend erlebte nicht nur der Markt der elektronischen Zeiterfassung den Wandel vom Verkäufermarkt zum Käufermarkt und damit einher gingen auch Änderungen in den Formulierungen der USPs. Man wählte nun das Format „das bedeutet für Sie“.
Die Argumentationsstruktur im Käufermarkt des Jahres 1995 war zum Beispiel:
| Merkmal | Ethernet |
| Funktion | Sie können das Terminal direkt ans Netzwerk anschließen. |
| Nutzenbrücke | Das bedeutet für Sie, dass |
| Nutzen | Sie weniger Aufwand bei der Installation haben und keine separaten Kabel verlegen müssen. |
Es erfolgte mehr und mehr eine Segmentierung nach Bedürfnissen und Kundengruppen, um die Argumente entsprechend anzupassen. Der Vertrieb redete mit den Kunden über vergleichbare Kunden aus seiner Branche und konzentrierte sich auf das eigene Angebot. Dabei benutzte man eigene Stärken, um auch auf die Schwachstellen der Mitbewerber hinzuweisen.