5.3.3 Partnering-Veranstaltungen

Partnering-Konferenzen und informelle Treffen sind unverzichtbar, um neue Kontakte aufzubauen oder in bestehenden Geschäftsbeziehungen zukünftige Transferprojekte zu initiieren. Die Organisation von formellen und informellen Treffen gehört daher zu den wesentlichen Aufgaben der Key-Account-Manager.

Insbesondere die großen etablierten Partnering-Konferenzen werden auch von den Mitarbeitern der Unternehmen regelmäßig besucht und intensiv genutzt, da in sehr kurzer Zeit eine Vielzahl von Offerten geprüft werden kann. Ist eine Offerte viel versprechend, können die Gespräche am Rande der Konferenz oder zu einem späteren Zeitpunkt fortgesetzt werden. Die Teilnahme an solchen Konferenzen erfordert eine sehr gute Vorbereitung, denn jedes potenzielle Transferprojekt muss in einem kurzen Business Proposal präsentiert werden und die Vertreter des Helmholtz-Zentrums müssen sowohl die Kundenbedürfnisse gut kennen als auch auf detaillierte Fragen zu den wissenschaftlichen Inhalten und Schutzrechten Auskunft geben können. Ziel sollte es sein, bis zu zehn verschiedene Offerten innerhalb des halbstündigen Termins vorstellen und diskutieren zu können. Die Key-Account-Manager sollten daher an wichtigen Partnering-Konferenzen teilnehmen, z. B. der Bio Europe, den Bio Partnering-Konferenzen oder der von der Ascenion GmbH organisierten Biovaria, die ein etwas anderes Konzept verfolgt und nur einen Tag dauert.

Besteht schon eine strategische Partnerschaft, sind gemeinsame Treffen von Wissenschaftlern aus der öffentlichen Forschung und der unternehmerischen F&E eine interessante Option, um die Partnerschaft zu vertiefen und weitere Möglichkeiten einer Zusammenarbeit zu explorieren. Dazu stellen Wissenschaftler beider Partner ihre aktuellen Projekte kurz vor. Eine solche Veranstaltung findet im Partnerunternehmen statt und wird grundsätzlich als „confidential/vertraulich“ klassifiziert.

Bisher wenig etabliert sind in der Helmholtz-Gesundheitsforschung informelle Treffen im Rahmen so genannter Business-Clubs wie sie das Karlsruhe Institut für Technologie durchführt. In einer gehobenen Atmosphäre werden Begegnungen zwischen hochrangigen Wissenschaftlern und Unternehmensvertretern ganz unterschiedlicher Disziplinen ermöglicht, wodurch Transferprojekte in neuen Anwendungsfeldern initiiert werden können. Eine weitere Möglichkeit sind Gespräche auf wissenschaftlichen Kongressen, wobei die Kontakte meist auf ein enges Gebiet beschränkt sind, so dass neue Anwendungsfelder nur selten erschlossen werden.