5 Relationship-Management-Konzept

Die Promotorfunktion stellt für den Technologietransfer der Helmholtz-Gesundheitsforschung eine vielsprechende strategische Stoßrichtung dar. Denn die Steuerung von Geschäftsbeziehungen – hier insbesondere die Interaktion von Wissenschaft und Wirtschaft – wird zukünftig noch viel stärker als bisher eine Herangehensweise erfordern, in der Einzelkontakte, Partnerschaften und strategische Allianzen Teil einer institutionellen Gesamtstrategie sind. Damit verbunden ist eine sehr viel stärkere Orientierung des Technologietransfers einerseits am Nutzen eines Forschungsprojekts und andererseits an den Bedürfnissen aktueller und potenzieller Kunden. Mit dem praxisnahen Relationship-Management-Konzept werden die im Rahmen dieser Arbeit ermittelten Erfolgsfaktoren mit dem normativen Promotorenmodell und Methoden aus dem strategischen Management sowie operativen Marketing zusammengeführt.

Auch Aufbau und Sprache des Konzepts müssen der mit dem Relationship-Management verbundenen nutzenorientierten Sichtweise entsprechen. Bei allen tatsächlichen oder potenziellen Erfindungen soll daher nicht mehr die Technologie im Mittelpunkt stehen, sondern das entsprechende Nutzenpotenzial. Nach Möglichkeit werden daher Begriffe eingesetzt, die für diese Haltung stehen und so die notwendigen Einstellungsveränderungen durch den alltäglichen Gebrauch im Denken und Handeln der beteiligten Personen verankern. Das Innovative der im Rahmen dieser Arbeit vorgeschlagenen Ansätze soll dabei nicht durch eine Vielzahl neuer Fachtermini zum Ausdruck gebracht werden. Stattdessen werden Methoden und Instrumente, die sich in der Wirtschaft bewährt haben, adaptiert und konsequent die jeweiligen Fachbegriffe verwendet. Dies erleichtert Unternehmensvertretern die Orientierung und Überwindung erster Verständlichkeitsbarrieren. Der Begriff Technologietransfer bezeichnet daher nicht mehr eine Organisationseinheit, sondern eine Funktion in einer übergreifenden Struktur. Beziehungspromotoren sind Key-Account-Manager und Transfer-Nehmer sind Kunden bzw. Partner in einer strategischen Allianz. Forschungsergebnisse und Erfindungen werden unabhängig von der Innovationsreife meist als Projekte bezeichnet, da der Nachweis der wirtschaftlichen Verwertbarkeit bereits Teil des Relationship-Managements ist und IP vor, während oder als Ergebnis einer Kooperation mit einem Unternehmen entstehen kann.

Ausgehend von den in Kapitel 4.3 formulierten Anforderungen werden die Grundlinien dieses Konzepts durch die operative Marketing-Strategie definiert (Kapitel 5.1). Mit dem Nutzenportfolio können Projekte mit wirtschaftlichem Potenzial identifiziert und visualisiert werden (Kapitel 5.2). Das Key-Account-Management stellt einen Rahmen zur Verfügung, um Geschäftsbeziehungen zu initiieren und systematisch zu gestalten (Kapitel 5.3). Im Absatzkonzept werden die Werkzeuge beschrieben, mit denen die Erfolgschancen im Verkauf gesteuert werden können (Kapitel 5.4). Schließlich werden in Kapitel 5.5 Vorschläge zur organisatorischen Umsetzung gemacht.