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5.4.2 Business Proposal
Die Qualität des Business Proposals hat einen sehr großen Einfluss auf den Akquisitionserfolg. Erforderlich ist eine seriöse Darstellung der mit der mit dem Projekt angestrebten Problemlösung, in der auch noch offene Fragen angesprochen werden. Im Business Proposal werden auf maximal zwei Seiten die wesentlichen Bestandteile der Offerte in englischer Sprache zusammengefasst (vgl. Tab. 18). Dabei werden individuelle Vorlieben berücksichtigt, um eine maßgeschneiderte Offerte zu erstellen. Das Format trägt den Ergebnissen der Expertenbefragung Rechnung, den Zeitaufwand für die erste Prüfung auf 15 Minuten zu beschränken. Ausführliche Informationen werden in einem Dossier zusammengestellt, das nur bei Bedarf verschickt wird.
| Business Proposal Nr. |
|---|
| Aussagekräftige Überschrift mit Projektname und Indikationsgebiet. |
| Ausformuliertes Nutzenversprechen. |
| Beschreibung der Alleinstellungsmerkmale: Was ist das Besondere an der Methode? Worauf begründet sich eine positive Einschätzung? |
| Sehr kurze Beschreibung des Marktpotenzials einschließlich der Grenzen bisheriger Therapien und zusätzlicher Anwendungsgebiete. |
| Situation der Schutzrechte (z. B. Eigentumsverhältnisse, Status der Schutzrechte). |
| Innovationsreife: Wo steht die Technologie? (z. B. Wirkung in mehreren Tiermodellen, Proof of Concept), Projektplanung, welche Schwierigkeiten gibt es noch? |
| Erfolge in der Wissenschaft bzw. im Transfer (z. B. fünf wichtige Publikationen und erfolgreiche Transferprojekte). |
| Ansprechpartner mit allen Kontaktdaten und Liste der beteiligten Wissenschaftler. |
Tabelle 18: Aufbau eines Business-Proposal
Den Kern des Business Proposals bildet ein Nutzenversprechen, das die Lösung eines aktuellen oder zukünftigen Problems durch das Projekt klar formuliert und begründet, warum das Helmholtz-Zentrum der geeignete Partner ist. Eine eindeutige Positionierung und Abgrenzung gegenüber anderen Forschungszentren verbessert zudem die Argumentationsfähigkeit der Mitarbeiter und führt zu höherer Effektivität, Identifikation und Motivation.129
Die Ausgangsbasis für ein leistungsfähiges Nutzenversprechen bildet das „Dann erhalte ich“-Format.130 Das Format zwingt die Mitarbeiter im Technologietransfer zur Orientierung an Kundenbedürfnissen, zur Abgrenzung gegenüber Mitbewerbern und belegt gleichzeitig den Kundennutzen: Wenn ich [Projekt] anstatt [andere Forschungsansätze] nutze, dann erhalte ich [Kundennutzen], weil [Beleg]. Ein solches Nutzenversprechen muss für jede Kombination Forschungsprojekt und Kunde vom Technologietransfer zusammen mit den beteiligten Wissenschaftlern entwickelt werden.
129 Vgl. Haenecke & Laukamp (o. J.. S. 4).
130 Vgl. Haenecke & Laukamp (o. J.. S. 7f.).