5.4 Absatzkonzept

Um die Kundenanfragen zu steuern, ist für den Technologietransfer in Anlehnung an das Investitionsgütermarketing (vgl. Kapitel 3) nur die Akquisitionsschiene „aktiv verkaufen“ Erfolg versprechend, auch wenn intensive PR-Aktivitäten gelegentlich ein Technologiegesuch auslösen können. Aufgrund der bisherigen Technologieorientierung verfügen nur wenige Mitarbeiter im Helmholtz-Technologietransfer über gute Verkaufsfähigkeiten, so dass die Einführung des Absatzkonzeptes mit intensiven Schulungsprogrammen und einem Personalaufbau verbunden werden muss.

Der Verkaufsprozess ist mit dem Eintritt in die Arbeitsphase nicht beendet. Positive Erfahrungen in der Zusammenarbeit erleichtern das Folgegeschäft mit dem Abschluss weiterer Projekte und können so den Vertriebsaufwand deutlich reduzieren. Der Kunde wird zum Partner in einer langfristigen Kundenbeziehung. Die hier vorgestellten Instrumente können sowohl für den Erstkontakt als auch für die Initiierung weiterer Transferprojekte eingesetzt werden, da jede Offerte grundsätzlich neu bewertet wird.

Das Key-Account-Management bildet die Grundlage für die Marktvorbereitungsphase, indem potenzielle Kunden identifiziert, zusätzliche Kontaktmöglichkeiten geschaffen und schließlich Vertrauen und aufgebaut werden. Das hier beschriebene Absatzkonzept konzentriert sich auf die Akquisition neuer Kunden bzw. neuer Projekte in Geschäftsverbindungen, um Transfererfolge effektiver und zu erreichen: Mit dem Service-Design wird der Verkaufsprozess konzipiert und mit dem Business Proposal werden Kundenbedürfnisse und Kundennutzen adressiert. Das Kapitel schließt mit Vorschlägen zur Erfolgskontrolle.