5.3 Key-Account-Management

Die Initiierung und aktive Gestaltung langfristiger Geschäftsbeziehungen zwischen Helmholtz-Zentren und Unternehmen ist eine Kernaufgabe des Technologietransfers. Diese Aufgabe wird vom Key-Account-Management (KAM) wahrgenommen, das in der Wirtschaft das Pendant zum Promotorenmodell bildet. Sowohl die Expertenbefragung als auch die ermittelten kritischen Erfolgsfaktoren für die Beziehungsqualität zeigen die Bedeutung von festen Ansprechpartnern im Technologietransfer. Persönliche Kontakte auf verschiedenen Hierarchie-Ebenen tragen dazu bei, Transferereignisse erfolgreich vorzubereiten und maßgeschneiderte Leistungspakete zu entwickeln. Zudem wird darüber hinaus auch das Verständnis für die jeweils andere Arbeitsweise und die Strukturen von Unternehmen und Forschungseinrichtungen generiert.

Wesentliche Aufgaben des KAM sind die strategische Segmentierung und systematische Selektion von Unternehmen zu einem bestimmten Projekt bzw. einer bestimmten Erfindung mit Hilfe von Kundenportfolios (Kapitel 5.3.1), der Aufbau und die Pflege von Beziehungen mit dem Marktmodell (Kapitel 5.3.2), die Organisation von verkaufsfördernden Maßnahmen wie Partnering-Veranstaltungen (Kapitel 5.3.3) oder dem Programm Friends & Family (Kapitel 5.3.4) sowie das interne Marketing (Kapitel 5.3.5). Die Vorgehensweise zur Markbearbeitungsstrategie, zum Transfer-Controlling und zur strukturellen Umsetzung wird in den Kapiteln Absatz-Konzept (Kapitel 5.4) sowie Struktur und Organisation (Kapitel 5.5) beschrieben.