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4.3 Anforderungen an ein Relationship-Management
Aus den Ergebnissen von Literaturrecherche und Expertenbefragung resultieren konkrete Anforderungen an ein Relationship-Management, damit der Technologietransfer erfolgreicher gestaltet werden kann. Diese Anforderungen sind in Tab. 10 zusammengefasst.
| Anforderung | Erläuterung |
|---|---|
| Wissenschaftliche Qualität darstellen und belegen. | Wissenschaftliche Qualität durch Publikationsnachweise und bisherige Erfolge belegen. Nachvollziehbarkeit und Verständlichkeit sicherstellen. |
| Vorteilhaftigkeit der Erfindung darstellen und belegen. | Nutzen- und Marktpotenzial, Problemlösung und Innovationsgrad verständlich und seriös darstellen. Win-win-Situation durch strategische, technologische und kulturelle Kompatibilität schaffen und dadurch die Risikobereitschaft der Unternehmen erhöhen. |
| Vorteilhaftigkeit der Kooperation darstellen und belegen. | Selektive und maßgeschneiderte Ansprache von Unternehmen mit erfüllbaren Bedürfnissen und ausreichender Absorptionsfähigkeit. Wenn vorhanden, positive Erfahrungen in der Zusammenarbeit und gute Kontakte auf Arbeitsebene adressieren. |
| Schutzrechtssituation klären und darstellen. | Eigentumsverhältnisse aktueller und zukünftiger IP vor Kontaktaufnahme klären. Bei hohem Nutzenpotenzial mit Beginn des Marketings Schutzrechte anmelden. |
| Innovationsreife darstellen. | Entwicklungsstand, weitere Planung, noch offene Forschungsfragen und ungelöste Probleme beschreiben. Innovationsreife durch Validierung erhöhen und Proof of Concept nachweisen. |
| Transaktionskosten verringern. | Bei der Selektion der Unternehmen Absorptionsfähigkeit und Kompatibilität berücksichtigen. Optimale Prozesse, Flexibilität und unbürokratisches Handeln durch adäquate Servicequalität sicherstellen. Rahmenvereinbarungen abschließen. Einfach zu prüfendes Kurzprofil und Dossier in englischer Sprache erstellen. |
| Informationsdefizite beseitigen und Verständnis schaffen. | Individuelle Informationskanäle für relevante Informationen aufbauen. Durch begleitende PR Bekanntheit und Reputation aufbauen. Die richtigen Personen zusammenbringen und Gelegenheiten für persönliche Kontakte, Networking und informelle Kommunikation schaffen. |
| Zusammenarbeit fördern und Vertrauen schaffen. | Partner zu einer loyalen Zusammenarbeit verpflichten, gegenseitige Erwartungen definieren und Vertraulichkeit, Zuverlässigkeit und Geheimhaltung garantieren. Feste Ansprechpartner etablieren und bestehende Kontakte nutzen. |
| Interne Bereitschaft zur Zusammenarbeit erhöhen. | Wissenschaftler durch Anerkennung von Transferleistungen motivieren. Bestehende Kooperationsprojekte als Best-Practice-Beispiele hervorheben. |
| Kompetenz der Vermittler erhöhen. | Festen Ansprechpartner im Transfer mit wissenschaftlichen und wirtschaftlichen Kompetenzen, hohen kommunikativen Fähigkeiten und Kenntnissen im IP-Management etablieren und Überblicks- und Vermittlungsfunktion sicherstellen. Reaktionszeiten und adäquates Erscheinungsbild von Vermittler und Unterlagen beachten. |
| Persönliche Kommunikation aufbauen und pflegen. | Unternehmensvertreter individuell ansprechen; freundlich, höflich und respektvoll auftreten. Je nach Präferenz des Partners auf Unternehmensseite schriftlich oder mündlich kommunizieren, neue Kontakte aufbauen und vertiefen. |
Tabelle 10: Anforderungen an ein Relationsship Management