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2.8.2. Herausforderung Softwareberatungsunternehmen
Dilemma Akquisition bei KMU
Vor dem eigentlichen Projekt steht die Akquisition. Die große Konkurrenz unter den Beratungsunternehmen und die branchenüblichen Festpreisangebote für Dienstleistungspakete zwingen die Beratungshäuser den Umfang an Dienstleistungen sehr knapp zu kalkulieren. Die Unwissenheit bei KMU, auf Grund der Unerfahrenheit und Überschätzung der eigenen Leistungsfähigkeit über den tatsächlich benötigen Umfang an Unterstützung, trägt zu dieser Problemstellung bei. Wohlwissend, dass KMU eher mehr externe Unterstützung benötigen, muss weniger Dienstleistung kalkuliert und angeboten werden, um überhaupt eine Chance auf den Projektabschluss zu bekommen. In umfangreichen Vertragswerken und Leistungsbeschreibungen mit detaillierter Aufführung von Obliegenheiten des Kunden sichern sich die Beratungsunternehmen ab. Das Problem wird dadurch nicht gelöst, sondern in das Projekt verlagert.
Das Einführungsprojekt wird auch vor dem Hintergrund angeboten, dass der Kunde nach dem Projekt im Rahmen einer laufenden Betreuung und in Form von Folgeprojekten zukünftig für Dienstleistungsumsätze sorgen wird. Der Druck mit dem Einführungsprojekt einen zufriedenen Kunden aufzubauen ist somit groß. Im Gegensatz zu Softwarehäusern mit eigener Beratung, die Produktexklusivität genießen, kann der Kunde bei Unzufriedenheit ein freies Beratungsunternehmen leicht wechseln. Als Beispiel kann die große Auswahl an SAP Partnerunternehmen angeführt werden, die sich auf die Implementierung von SAP Software spezialisiert haben.
Die Akquisitionsphase legt den Grundstein für ein Einführungsprojekt und mit der Übergabe des „Staffelstabs“ vom Vertrieb an die Beratung werden auch nachfolgende Herausforderungen an das Projekt übergeben.
Kostendruck
Das Projektbudget gibt den Rahmen vor, im dem Dienstleistungen für den Kunden und das Projekt erbracht werden können. Den eher schmalen Budgets bei KMU Projekten stehen neben den Sachaufgaben wie Customizing und Schulung im Bereich des internen Projektmanagements und der Unterstützung des Kundenprojektmanagements zeitaufwändige Anforderungen gegenüber. Das Projekt findet im Spannungsfeld zwischen der internen Rentabilität und des für den Kunden im Rahmen des Projekts erforderlichen Zeitaufwands statt.
Erfolgsdruck
In der zuvor beschriebenen Budgetsituation sollen die Projekte im geplanten Budgetrahmen und Terminplan zur Zufriedenheit des Kunden durchgeführt werden. Die Chance auf Folgeaufträge und den Aufbau eines zufriedenen Referenzkunden hängen vom Projekterfolg ab.
KMU haben charakteristische Eigenschaften, die im Rahmen der Beratung beachtet werden müssen. Die individuellen persönlichen Eigenschaften des Unternehmers und mittelständische Unternehmenskultur stellen besondere Anforderungen an das Einführungsvermögen und die Kommunikation.