2.7.4. Einfluss der externe Beratung

Die von Beratungshäuser bei Großunternehmen erprobten und weitgehend standardisierten Methoden und Werkzeuge lassen sich in den meisten Fällen nicht direkt auf KMU übertragen. Beratung in KMU erfordert eine sehr viel persönlichere und speziell auf die individuelle Situation des Unternehmens zugeschnittene Beratung. Die charakteristische Besonderheit der KMU-Beratung ist deren Problemorientierung. Berater werden meist erst dann hinzugezogen wenn es ein konkretes Problem gibt, bzw. akuter Handlungsbedarf angezeigt ist. Die Erwartungshaltung bei KMU-Unternehmer ist mehr problem- bzw. anlassorientiert und nur in seltenen Fällen konzeptorientiert. Für den Berater liegt das Problem in der Erwartungshaltung die sich daraus ergibt. Probleme sollen direkt und schnell gelöst werden. Nötig wären jedoch fundierte Analysen der Problemstellung und des Umfelds und daraus resultierende schlüssige Konzepte, die der Unternehmer jedoch meist nicht bereit ist zu bezahlen. Generell sind Beratungshonoraren und Spesen oft Gegenstand von Diskussionen zwischen Unternehmer und Berater.⁹⁹

Erfordert ein Projekt organisationale Umgestaltungsmaßnahmen können diese meist nur unter Berücksichtigung der Persönlichkeitsmerkmalen und des Führungsverständnisses des Unternehmers erfolgreich vermittelt werden. Häufig wird sehr viel mehr psychologisches Einfühlungsvermögen als Expertenwissen erforderlich sein, um dem Unternehmer von der Notwendigkeit einer Maßnahme zu überzeugen. KMU sind oft von einer traditionellen leitlinienorientierten Kontinuität in der Unternehmensführung geprägt, was rigorose Richtungswechsel nur schwer zulässt. Ein stufenweises oder kontinuierliches Vorgehen bei Veränderungsbedarfen und eine Schrittweise Durchführung von Maßnahmenpaketen scheint demnach die sinnvollere Vorgehensweise.¹⁰⁰

Auch in KMU sind generelle Vorbehalte gegenüber Beratern zu beobachten. Typische Kritikpunkte sind:

• Berater sind nicht am Unternehmen, sondern nur an Folgeaufträgen interessiert.
• Berater machen ihre Mandanten durch einen ausgeklügelten Mix aus emotionaler Bindung und sukzessiver Aufdeckung immer neuer vermeintlicher Probleme um Risiken im Unternehmen gezielt abhängig.
• Berater schöpfen ihr Wissen eh nicht aus eigener Kraft und Erfahrung, sondern aus dem Wissen und der Erfahrung ihrer Kunden.
• Berater arbeiten mit vorgefertigten Standardkonzepten „von der Stange“
• Berater machen übertriebene Versprechungen.
• Berater leben von einer ausgefeilten Werbe- und PR-Strategie, um sich in der Öffentlichkeit als hoch bezahlte und äußerst effektive Erfolgsbranche zu positionieren.¹⁰¹

Der Pauschalisierung von Vorbehalten in dieser Form kann ich mich nicht anschließen. Gerade die Individualität von KMU unterstützt die These von Feitner, dass der Unternehmer und damit seine persönlichen Merkmale die Besonderheit in der Beratung ausmachen. Bei der Beratung von KMU ist Sensibilität und Einfühlungsvermögen gefragt. Das Vertrauen und den Status als anerkannter Beratungspartner muss man sich verdienen. Neue Konzepte müssen im Unternehmen beworben und nicht nur präsentiert werden, die „Leitplanken“ des Unternehmers müssen erkannt und berücksichtigt werden. Rücksichtnahme auf die Gepflogenheiten des Unternehmens und die Sprache des Kunden sprechen sind nach meiner Erfahrungen Anforderungen, die ein Berater berücksichtigen sollte.

⁹⁹ Vgl. (Meyer, Schleus, & Buchhop, 2007), S. 10.
¹⁰⁰ Vgl. (Feitner, 2010), S. 135.
¹⁰¹ Vgl. (Meyer, Schleus, & Buchhop, 2007), S. 12.