Abbildungsverzeichnis
Tabellenverzeichnis
Abkürzungsverzeichnis
1. Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Zielsetzung
1.3 Vorgehensweise
2. Lean Management – Lean Sales Process
2.1 Historischer Überblick - Lean Management
2.2 Lean Sales Process
2.2.1 Die fünf Schritte des Lean Sales Process
2.2.2 Die sieben Arten der Verschwendung am Beispiel Vertrieb
2.2.3 Wertstrom - Wertstromanalyse
2.2.4 Methoden der Leistungssteigerung
2.2.5 Methode zur Prozessverbesserung durch den PDCA-Zyklus
2.2.6 Führen im Lean Management im Mentor-Mentee-Dialog
2.2.7 Die Vision und der Nordstern
3. Ist-Zustand im Marketing und Verkauf des Groz-Beckert Konzerns
3.1 Kundenwahrnehmung
3.2 Struktur des Verkaufs und die Verkäuferprofile
3.3 Verkaufsunterstützende Werkzeuge und deren Anwendung
3.3.1 Groz-Beckert Prospekte, Broschüren und Produktkataloge
3.3.2 Das Groz-Beckert Verkaufshandbuch
3.3.3 Groz-Beckert CRM = IVR
3.3.4 Blackbox zur Problemanalyse beim Kunden
3.3.5 Konkurrenzvergleichsrechnung
3.3.6 Groz-Beckert Präsentationsdatenbank
3.3.7 Groz-Beckert Markenverfassung
3.3.8 Intelligentes Preisanpassungssystem (IPAS)
3.3.9 Marktforschung
3.4 Identifizieren des Wertstroms im Lean Sales Process
4. Soll-Konzept des Groz-Beckert Idealen Verkaufsprozesses
4.1 Vorgehensweise in Anlehnung an den PDCA-Zyklus
4.2 Identifizierung Nutzenfelder
4.3 Identifikation von Problemstellungen/Verschwendungen
4.4 Definition des idealen Verkaufsprozesses – Soll-Zustand und 1. Zielstand
4.5 Erarbeitung von Lösungsansätzen, Maßnahmen und Grundsätzen
4.5.1 Das 7-S-Modell
4.5.2 Die 7 Lösungsansätze und Maßnahmen gemäß dem 7-S-Modell
4.5.3 Grundsätze zur Realisierung des Change Process
5. Konzept zur Implementierung
5.1 Vorgehensweise im PDCA-Zyklus
5.2 Umgang mit Barrieren und Widerständen
5.2.1 Barrieren – TCT-Analyse
5.2.2 Widerstände – Kaizen Methode
5.3. Methodik zur Veränderung der Kundenbeziehung im Lean Sales Process
5.3.2 Kunden-Datenblatt – Customer Fact Sheet
5.3.3 Kunden SWOT - Customer SWOT
5.3.4 Analyse Kunden-Wertschöpfungskette – Customer Value Chain
5.3.5 Nutzenfelder – Value Areas
5.3.6 Buying Center zur Personifizierung der Nutzen
5.3.7 Besuchsvorbereitung – Meeting Management
5.3.8 Technische und haptische Hilfsmittel
5.3.9 Anwendung der methodischen Gesamtkonzeption
5.4 Planung der weltweiten Umsetzung
5.5 Durchführung der weltweiten Umsetzung - Rollout
6. Erfolgsmessung und Kennzahlen
7. Schlussbetrachtung
Literaturverzeichnis
Anhänge
Curriculum Vitae des Autors