5.3.9 Anwendung der methodischen Gesamtkonzeption

Aus der Gesamtkonzeption stellen sich nun folgende Fragen:

• Wo werden die beschriebenen methodischen Werkzeuge eingesetzt und wo besser nicht?
• Welches sind die wichtigen Kunden und gibt es überhaupt unwichtige Kunden?

Diese Fragen lassen sich relativ einfach beantworten. Grundsätzlich gibt es für den Groz-Beckert Konzern keine unwichtigen Kunden, um diese Antwort gleich vorwegzunehmen. Die Groz-Beckert Geschäfte laufen weltweit in den unterschiedlichsten Regionen, Kulturkreisen und Mentalitäten. Der Kundenkreis bewegt sich von Kleinstkunden (Umsatz kleiner 100 Euro im Jahr) bis zu Großkunden (Umsatz größer 1.000.000 Euro im Jahr). In vielen Regionen der Welt konzentriert sich eine Vielzahl von Kleinkunden, und die dort angesiedelten größeren Kunden werden in anderen Regionen als Kleinkunden betrachtet. Somit lassen sich keine strikten Vorgaben auf Klein- und Großkunden bezüglich des Absatzes bzw. Umsatzes definieren, und Groz-Beckert überlässt seinen Verkäufern die Auswahl, welche Kunden in ihren Fokus der Wichtigkeit fallen. Ergänzend sollte jedoch erwähnt werden, dass die Verkäufer bereits heute diese Kunden kennen, jedoch aus dem bisherigen eher planlosen Verkaufsprozess (Produktverkauf). Um den Verkäufern eine Richtschnur zur Auswahl von strategisch wichtigen Kunden an die Hand zu geben, werden nachfolgende Merkmale kommuniziert:

• Innovative Kunden mit visionären Zielen und der Bereitschaft zum Testen
• Kunden, die international oder weltweit aktiv sind
• Kunden mit einer starken Wettbewerbsposition als Marktführer in ihrer Branche auf dem nationalen Markt
• Kunden, deren Attraktivität besonders hoch ist (z.B. Spezialisten, Nischer wie z.B. Hersteller von technischen Textilien)
• Strategische Partner und Großhändler
• Meinungsmacher
• Textilschulen, Textilhochschulen, Textilinstitute, Forschungsgremien