5.3.6 Buying Center zur Personifizierung der Nutzen⁵⁰

Als Buying Center eines Unternehmens wird eine Gruppe von Personen bezeichnet, die an einer Kaufentscheidung beteiligt sind. Sie werden auf 5 Rollen verteilt.

1. Nutzer sind diejenigen, die das Produkt oder die Dienstleistung verwenden. Meist geht von Ihnen der Anstoß zur Beschaffung und die Produktspezifizierung aus.

2. Prüfer (Produktionsleiter, Ingenieure, Techniker, Einkäufer) beteiligen sich an der Spezifikation und nehmen Einfluss auf die Kaufentscheidung. Sie sind verantwortlich für die Bewertung alternativer Lösungen und werden aufgrund ihres Fachwissens um ihre Meinung gebeten.

3. Genehmiger genehmigt oder lehnt die Entscheidungsvorlage ab. Gewöhnlich der Ranghöchste, der sich mit dem konkreten Vorhaben befasst. Kann eine Einzelperson oder ein Gremium sein und hat die Autorität, das Budget zu erhöhen oder zu reduzieren.

4. Entscheider besitzen die Machtbefugnis den Auftrag an den Lieferanten zu erteilen. Trifft den “Lösungs-Entscheid”, empfiehlt dem Genehmiger die bevorzugte Lösung und ist für den Projekterfolg verantwortlich.

5. Informationsselektierer (Coach) sind Personen, die den Informationsfluss steuern, oder die beratend tätig sind und die Kaufentscheidung beeinflussen. Für den Verkäufer sind diese Personen äußerst wichtig, um in den Kaufentscheidungen einbezogen zu werden.

Für den Groz-Beckert Verkäufer ist es äußerst wichtig, diese Rollen im Buying Center des Kunden zu kennen. Dabei sollten nachfolgende Fragen in seinem Fokus stehen:

• Sind die heutigen Kontakte ausreichend, um an die Personen heranzukommen, die von den Groz-Beckert Lösungen profitieren?
• Welche Entscheidungskriterien sind die Wichtigsten für die einzelnen Rollen-träger?
• Welches Gewicht hat die einzelne Rolle für die finale Entscheidung?
• Wie verhalten sich die Rollenträger in Konfliktsituationen und welche Situationen sind das?

Zur standardisierten Handhabung und Datenerfassung wird ein Post-it Formular im IVR bereitgestellt, in welches der Verkäufer die Rollenverteilung aufnehmen kann.

Abbildung 20: Formular Buying Center –Post it (Quelle: Eigene Darstellung)

⁵⁰ Vgl. Kotler - Grundlagen des Marketing (2007), S.371f.