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MBA Chief Operating Officer
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5.3.7 Besuchsvorbereitung – Meeting Management
Vor dem Hintergrund der maximalen Effizienzsteigerung sollen im Sinne des Lean Sales Prozesses alle Kundeninteraktionen mit der Einführung des Meeting Managements optimiert werden.
Das Meeting Management im Verkauf beinhaltet drei wesentliche Elemente:
1. Besuchsvorbereitung mittels einer Appointment Roadmap
2. Gestaltung und Führung von Kunden-Meetings
3. Erfassung des Besuchsberichts im IVR
1. Besuchsvorbereitung (Appointment Roadmap)
Ziel der Besuchsvorbereitung ist, dass der Groz-Beckert Verkäufer mit jedem Kundenbesuch, dem Anspruch der Kundenorientierung durch Begleitung der Kunden mit seinen geschäftlichen Problemen und Findung gemeinsamer Lösung gerecht wird. Dadurch soll nicht nur die erwünschte Kundenwahrnehmung, sondern eine klare Differenzierung erreicht werden.
| Teilnehmer Kunde | Interne Teilnehmer | ||
| Agenda | |||
| Erwartetes Ergebnis | Minimales Ergebnis | ||
| Einstieg | |||
| Bedarfs-Analyse | |||
| Lösung | |||
| Mögliche Einwände | |||
| Abschluss | |||
Abbildung 21: Formular Besuchsvorbereitung (Quelle: Eigene Darstellung)
2. Gestaltung und Führung von Kunden-Meetings
Basierend auf der Besuchsvorbereitung wird das Kunden-Meeting strukturiert durchgeführt, mit dem Ziel, den kompetenten Eindruck des Groz–Beckert Verkäufers über das Kundenumfeld und die Branchenkenntnisse zu unterstreichen. Meeting-Struktur
- Agenda validieren: Der Verkäufer ist auf das Gespräch gut vorbereitet.
- Kunden verstehen: Der Kunde fühlt sich gut verstanden.
- Bedarfsanalyse: Der Verkäufer versteht Geschäft und Branche des Kunden.
- Groz-Beckert Lösungen vorschlagen: Der Verkäufer gibt nur auf den Kunden zugeschnittene Informationen.
- Abschluss: Gemeinsamer Vorgehensplan – Joint Action Plan
Wichtig ist der zielgerichtete Abschluss des Gesprächs, in dem gemeinsam (Kunde und Verkäufer) die nächsten Schritte festgelegt werden. Als effizientes Werkzeug dient der „Gemeinsame Vorgehensplan“ (Joint-Action-Plan). Er legt Meilensteine und Aktivitäten für den Kunden und den Groz-Beckert Verkäufer fest, um das Einver-ständnis des Kunden zu den nächsten Schritten zu bekommen.
Zur standardisierten Handhabung und Datenerfassung wird ein Formular bereitgestellt, welches zukünftig als Anlage im IVR unter den Kundenstammdaten abgelegt wird.
Abbildung 22: Formular Gemeinsamer Vorgehensplan (Quelle: Eigene Darstellung)