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5.2.1 Barrieren – TCT-Analyse
In der Total Cycle Time (TCT) Methode unterscheidet man zwischen Sach-, Prozess- und Kulturbarrieren. Im TCT werden in Teamarbeit zuerst die Barrieren ermittelt und entsprechende Lösungsansätze und Maßnahmen zur Beseitigung erarbeitet. Zuletzt wird die Wirkung der Beseitigung mit Leistungsparametern gemessen.
| Nr | Barrieren im Groz-Beckert Verkaufsprozess – Ist-Zustand | Lösungen und Maßnahmen Soll-Zustand | |
|---|---|---|---|
| 1 | Sachbarrieren | Unterschiedliche Ausstattung von Verkaufswerkzeugen | Standardisierung der Ausstattung weltweit |
| 2 | Uneinheitliche Methodik im Verkaufsgespräch | Erarbeitung einer standardisierten Methodik | |
| 3 | Prozessbarrieren | Uneinheitlicher Informationsfluss | Erarbeitung einer standardisierten Methodik |
| 4 | Unkoordiniertes Besuchsmanagement | Erarbeitung einer standardisierten Methodik | |
| 5 | Keine klaren Vorgaben und Ziele | Standardisierung weltweit | |
| 6 | Ziele werden nicht konsequent geprüft | Übernahme ins Konzernhandbuch mit kontinuierlicher Auditierung | |
| 7 | Kulturbarrieren | Multikulturelle Problematiken | Berücksichtigung in der Umsetzung |
| 8 | Mangelnde Prioritäten | Konzentration und Zielvorgaben | |
| 9 | Mangelnde Kundenorientierung | Erarbeitung einer standardisierten Methodik | |
| 10 | Funktion des Vorlebens schwach ausgeprägt | Top-down Vorgabe durchs Management |
Tabelle 03: TCT-Analyse (Quelle: Eigene Darstellung)
Fazit
Die bestehenden Barrieren lassen sich durch Vorgaben, Veränderungen in der Verkaufsmethodik und Standardisierung weitestgehend in der Implementierung des idealen Verkaufsprozesses abbauen bzw. komplett eliminieren. Durch die spätere Übernahme des Prozesses Kundeninteraktion (Idealer Verkaufsprozess) ins Konzernhandbuch wird die Wirkung der Maßnahmen mit kontinuierlicher Auditierung überprüft.