5.3. Methodik zur Veränderung der Kundenbeziehung im Lean Sales Process⁴³

Zu Beginn der Erarbeitung einer Methodik zur neuen Kundenwahrnehmung legt das Projektteam die Lean Sales Prinzipien fest:

1. Kundenprimat: Nur die Kunden entscheiden, wann welcher Nutzen akzeptiert wird, und jeder Folgeprozessschritt wird beim Kunden entschieden. Dadurch bleibt der Fokus, dem Kunden zu helfen und die richtigen Entscheidungen zu treffen, gewahrt.

2. Fokus auf Nutzen: Verwenden der Zeit nur darauf, was echten Kundenwert hinzufügt; Verschwendungen beseitigen.

3. Integrität der Lösung: Von Anfang an und durchgängig müssen alle Tätigkeiten und Entscheidungen auf den Kundennutzen und Unternehmenswert ausgerichtet sein. Dabei wird die Suche von folgenden Fragen und Antworten im Verkaufsprozess unterstützt:

• Wie gut unterstützen Groz-Beckert Lösungen Kunden beim Erreichen ihrer Ziele?
• Wie gut erhöhen Groz-Beckert Lösungen die Wettbewerbsfähigkeit des Kunden?
• Wie wirkungsvoll haben die Groz-Beckert-Lösungen die Effektivität und Effizienz der Produktion des Kunden erhöht?

4. Rasches Lernen:

Bei schwierigen Problemen im Kundenumfeld für mehr Informationen, Tests, Experimente und Feedback sorgen.

5. Optionen bewahren: Optionen offenhalten, solange wie zweckmäßig, aber auch nicht länger, und erst bei Eintreffen der Fakten entscheiden.

6. Bei Bedarf liefern: Den Wert an Kunden liefern, sobald sie danach fragen bzw. dafür bereit sind. Richtige Lösungen zum richtigen Zeitpunkt bereitstellen.

7. Besser im Team: Die Mitarbeiter, die die Wertschöpfung liefern, entscheiden in ihrem Prozess, abgestimmt mit dem gesamten Team (interne Kundenbeziehung).

Die Anwendung dieser Prinzipien wird Zeit sparen, die Qualität steigern und die Resultate liefern, die die Kunden wirklich wollen und wofür sie bereit sind zu zahlen.

Als Basis zur Erarbeitung der Methodik zum Groz-Beckert Idealen Verkaufsprozess werden die bereits bestehenden verkaufsunterstützenden Werkzeuge (siehe Kapitel 3.3 – Ist-Zustand) zu Grunde gelegt. Darauf aufbauend werden zusätzliche technische, haptische Hilfsmittel zur Analyse und Darstellung im Kundengespräch bereitgestellt, sowie ein methodisches Kundenanalysesystem erarbeitet.

Abbildung 13: Darstellung des Groz-Beckert Idealen Verkaufsprozesses (Quelle: Eigene Darstellung)

⁴³ In Anlehnung an Lean Konzepte für die Praxis (Mag. Andreas Sattelberger) Quelle: Internet- Siehe Literaturverzeichnis