4.5.2 Die 7 Lösungsansätze und Maßnahmen gemäß dem 7-S-Modell

Nachfolgende Tabelle vermittelt das Workshop Ergebnis mit den 7 Lösungsansätzen und abgeleiteten Maßnahmen.

1. Strategy = Wie gut verstehen wir die Strategie unserer Kunden, um unser Angebot auf zukünftige Bedürfnisse der Kunden auszurichten?

→ Maßnahme: Einführung eines Kunden-Datenblatts und Kunden SWOT-Analyse

2. Structure = Wie gut kennen wir den Aufbau der Organisation des Kunden?

→ Maßnahme: Analyse der externen und internen Faktoren, die einen positiven oder negativen Einfluss auf die Wertschöpfungskette des Kunden ausüben.

3. Systems = Wie gut verstehen wir das Geschäft des Kunden? Wie ausgeprägt sind unsere Branchenkenntnisse? Wie gut orientieren wir uns an geschäftlichen Problemstellungen unserer Kunden? Wie kann Groz-Beckert dem Kunden helfen?

→ Maßnahme: Erstellung eines Kunden SWOTs, sowie eines Aktionsplanes mit Meilensteinen gemeinsam mit dem Kunden.

4. Skills = Welches sind die Kernkompetenzen des Kunden? Wie können wir diese mit unserem Leistungsangebot unterstützen?

→ Maßnahme: Ermittlung (Analyse) der Wertschöpfungskette des Kunden.

5. Staff = Wie gut sind unsere Kontakte zu Personen auf operativer Ebene? Wie gut sind unsere Kontakte zu Personen auf Management-Ebene?

→ Maßnahme: Analyse des Buying-Centers 36 des Kunden.

6. Shared Values = Wo liegen die Prioritäten und Kundenwerte?

→ Maßnahme: Kundenwerte und -wahrnehmung verstehen. Wie kompatibel sind die Werte von Groz-Beckert und wie können sie unterstützend wirken?

7. Style = Wie pflegen wir wertvolle Kundenbeziehungen? Wie ist unser Verständnis der Kundenkultur?

→ Maßnahme: Erstellung eines Kunden-Datenblatts

Tabelle 01: 7 Lösungsansätze zum Idealen Verkaufsprozess (Quelle: Eigene Darstellung)

³⁶ Als Buying Center eines Unternehmenes wird eine Gruppe von Personen bezeichnet, die an einer
Kaufentscheidung beteiligt sind. Detaillierte Erläuterung zum Buy Center in Kapitel 5.3.6