1.3 Vorgehensweise

Der theoretische Teil dieser Arbeit beginnt mit der Problemerläuterung und der Zielsetzung.

In Kapitel 2 werden nach einem kurzen historischen Überblick der Herkunft des Lean Managements die theoretischen Ansätze und deren Anwendbarkeit in der Praxis unter Berücksichtigung der unternehmerischen Gegebenheiten des Groz-Beckert Konzerns erklärt. Zum Abschluß des 2. Kapitels wird die Groz-Beckert Vision des idealen Zielzustandes definiert.

Im weiteren Kapitel 3 wird der Ist-Zustand beschrieben. Darin werden die heutigen Verkaufsprozesse, Verkaufstools und deren Anwendung vorgestellt. Zum Ende des Kapitels erfolgt eine Darstellung des Prozesses der Kundeninteraktion im Ist-Zustand.

Kapitel 4 beschreibt den Weg vom Ist-Zustand zum Soll-Konzept. Das Kapitel behandelt die Identifizierung von Nutzenfeldern, Problemstellungen und Auswirkungen auf den Unternehmenserfolg sowie die Definition des Ideal-Zustands. Dabei werden theoretische Ansätze und deren Anwendbarkeit in der globalen Verkaufsorganisation aufgezeigt und mögliche Lösungsansätze erarbeitet.

In Kapitel 5 wird basierend auf den Lösungsansätzen des Soll-Konzepts eine Methodik zur Veränderung im Kundenbeziehungsmanagement und eine Konzeption zur Implementierung ausgearbeitet. Dabei werden entstehende Barrieren und Widerstände und deren Bewältigung im Geschäftsalltag behandelt sowie Maßnahmen und Aktionen zum Übergang der strategischen Konzepte durch das operative Management erstellt und die Integration ins Groz-Beckert Konzernhandbuch vorbereitet.

Kapitel 6 beschreibt die Definition der zukünftigen Erfolgsmessung und deren Kennzahlen. Und unter Kapitel 7 erfolgt die Schlußbetrachtung.