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5.3.3 Kunden SWOT - Customer SWOT
In der Kunden SWOT-Analyse werden sowohl innerbetriebliche Stärken und Schwächen (Strength and Weakness) als auch externe Chancen und Gefahren (Opportunities and Threats) des Kunden betrachtet. Aus der Kombination der Stärken/Schwächen-Analyse und der Chancen/Gefahren-Analyse kann eine ganzheitliche Strategie für die weitere Ausrichtung und Entwicklung der Verkaufsprozesse mit dem Kunden abgeleitet werden.48
Durch die Kunden SWOT-Analyse wird dem Groz-Beckert Verkäufer das ge- samte Kundenumfeld mit all seinen Problemen dargestellt. Dabei werden die Kernkompetenzen, Ressourcen und der Fokus des Kunden herausgestellt und Nutzenfelder aufgespürt. Gleichzeitig lassen sich daraus für den Groz-Beckert Verkäufer ständig neue Themen für interessante Kundengespräche ableiten, und die Glaubwürdigkeit der Veränderung des Groz-Beckert Verkaufsprozesses beim Kunden wird verstärkt. Nutzenfelder lassen sich ableiten in:
- Stärken des Kunden, die er mit Hilfe von Groz-Beckert ausbauen kann
- Schwächen des Kunden, die er mit Hilfe von Groz-Beckert beseitigen kann
- Chancen des Kunden, die er mit Hilfe von Groz-Beckert nutzen kann
- Gefahren für den Kunden, die er mit Hilfe von Groz-Beckert beherrschen kann
| Stärken | Interne Faktoren beim Kunden, aus denen ein Vorteil resultiert |
| Folge: Welchen Nutzen kann der Kunde aus dieser Stärke ziehen? | |
| Schwächen | Interne Faktoren beim Kunden, aus denen ein Nachteil resultiert |
| Folge: Welchen Einfluss hat diese Schwäche auf sein Geschäft? | |
| Chancen | Externe Faktoren, die sich positiv auf das zukünftige Geschäft des Kunden auswirken (Änderungen im Markt, bei Wettbewerbern, in der Technologie) |
| Folge: Welches Geschäftspotenzial kann für den Kunden daraus entstehen? | |
| Gefahren | Externe Faktoren, die sich negativ auf das zukünftige Geschäft des Kunden auswirken (Änderungen im Markt, bei Wettbewerbern, in der Technologie) |
| Folge: Welche Auswirkungen kann dies auf das Geschäft des Kunden haben? |
Tabelle 04: Kunden SWOT (Quelle: Eigene Darstellung)
Fragen für den Verkäufer zur Identifizierung der Nutzenfelder mittels SWOT
| Stärken |
| Welche Stärken hat Ihr Unternehmen aus Kundensicht? |
| Wie nützen Sie Ihre Stärken beim Generieren neuer Geschäfte? |
| Welche Vorteile haben Sie gegenüber Ihrem Wettbewerb? |
| Schwächen |
| Welche internen Faktoren hindern Sie am Erfolg? |
| Was würde sich ändern, wenn diese Faktoren beseitigt wären? |
| Warum verlieren Sie Aufträge? |
| Chancen |
| Welche Veränderungen am Markt könnten Ihr Geschäft positiv beeinflussen? |
| Welche Veränderungen im Wettbewerb könnten zu neuen Chancen führen? |
| Welche gesetzlichen Änderungen führen zu neuen Chancen? |
| Gefahren |
| Welche Vorteile hat Ihr Wettbewerb? |
| Welche Veränderungen am Markt könnten Ihr Geschäft negativ beeinflussen? |
| Welche technologischen Veränderungen beeinflussen Ihr Geschäft negativ? |
Tabelle 05: Fragen für den Verkäufer im Kunden SWOT (Quelle: Eigene Darstellung)
Zur standardisierten Handhabung und Datenerfassung wird ein Formular bereitgestellt, welches zukünftig als Anlage im IVR unter den Kundenstammdaten abgelegt wird.
Abbildung 17: Formular Kunden SWOT (Quelle: Eigene Darstellung)
48 Vgl. Kotler - Grundlagen des Marketing (2007), S.100 ff.