4.5.3 Grundsätze zur Realisierung des Change Process

Die Position des Marktführers hat dem Verkauf jahrzehntelang ermöglicht, aus der Position der Stärke zu operieren. Die Einführung des Lean Sales Prozesses setzt bei der Groz-Beckert Verkaufsorganisation grundlegende Veränderungen, und damit auch einen Paradigmenwechsel voraus. Für die Realisierung notwendiger Veränderungen und eines Paradigmenwechsels im Verkaufsprozess hat man entschieden, sich auf sieben Schlüsselthemen zu konzentrieren. Diese sind Strategic Intent, Substance, Scale, Scope, Speed, Sequence und Style.³⁷

1. Strategic Intent: Federführend für das Projekt „Der Ideale Verkaufsprozess“ ist das Groz-Beckert Marketing. Zur Implementierung wurde von der Spartenleitung ein externer Berater bereitgestellt. Die Erarbeitung und Umsetzung soll auf der Lean Sales Methodik basieren und die Führung im Mentor-Mentee-Dialog erfolgen. Der Prozess Kundeninteraktion (Idealer Verkaufsprozess) wird ins Groz-Beckert Konzernhandbuch übergehen und zu Audits herangezogen.

2. Substance: Das Projekt muss sicherstellen, dass die laufenden Groz-Beckert Geschäfte unbeeinträchtigt bleiben. Nachhaltige Wettbewerbsfähigkeit wird durch kontinuierlich verbesserte Produktivität (KVP) erreicht.

3. Scale: In der Planungsphase wurden dem Projekt notwendige Ressourcen (Budget, Personalaufwand, Zeit, etc.) zugeordnet.

4. Scope: Die Implementierung soll über alle Sparten erfolgen, wobei mit den Sparten K und W gestartet wird und die weiteren Sparten danach gemeinsam folgen.

5. Speed: Die Geschwindigkeit der Implementierung wird an die Fähigkeiten der Organisation, den Wandel zu verstehen, und an die Bereitschaft zur Veränderung angepasst (Qualität vor Quantität). Als Zeitrahmen zur spartenübergreifenden, weltweiten Implementierung sind zwei Jahre vorgesehen.

6. Sequence: Die einzelnen Schritte der Umsetzung werden auf das Tagesgeschäft ausgerichtet, einerseits um das laufende Geschäft abzusichern und anderseits, um den Lernprozess durch das Tagesgeschäft zu unterstützen und damit den Grad der Resistenz möglichst gering zu halten.

7. Style: Zur erfolgreichen Umsetzung des geplanten Wandels ist eine ganzheitliche Betrachtung der Prozesse (Top down) erforderlich.

Tabelle 02: Grundsätze zur Realisierung des Change ProcessQuelle: Eigene Darstellung

Zum Abschluss des Workshops verpflichteten sich alle Teilnehmer zur vollen Umsetzungsbereitschaft des Paradigmawechsels. Der Change Process mit seinem 1. Zielzustand ist somit definiert, so dass die Umsetzungsphase zur Implementierung in Angriff genommen werden kann.

³⁷ Seven Key Considerations by Nitin Nohria, Rakesh Khurana , Internetzugriff Harvard Business Review August 1993 – siehe Anhang G
Strategic Intent = Strategische Absicht ; Substance = Substanz; Scale = Aufwand, Zeit; Scope = Umfang; Speed = Geschwindigkeit; Sequence = Schrittfolge; Style = Stil