6. Erfolgsmessung und Kennzahlen

Die Erfolgsmessung wird in 2 Stufen durchgeführt:

Stufe 1:

Nach dem Rollout-Workshop werden 6 Monate lang die gesetzten Ziele (siehe Kapitel 5.5) aller Verkäufer im Marketing gesammelt und überwacht. Danach erfolgen weltweit bei allen Vertriebstöchtern Umsetzungskontrollen und Erfolgsmessungen in Form einer Zertifizierung. Die Zertifizierungen werden durch den externen Berater und den Marketingleiter der Groz-Beckert KG als Auditoren erfolgen. Die Erfolgsmessung basiert auf den vom Verkäufer beschriebenen Zielen seiner wichtigen Kunden und seines Fortschritts in den letzten 6 Monaten. Die Ziele jedes Verkäufers sind den Auditoren durch die bereitgestellten Formulare bekannt.

Eine Ankündigung zur Zertifizierung erfolgt rechtzeitig bei allen Vertriebstochtergesellschaften, wobei die Auditoren erst vor Ort entscheiden, welche Kunden sie mit dem Verkäufer besuchen werden. Im Kundengespräch erfahren die Auditoren, wie aus Sicht des Kunden die definierten Ziele erreicht wurden. Gleichzeitig kann vom Kunden auch ein Feedback zum Groz-Beckert idealen Verkaufsprozess geholt werden.

Stufe 2:

Nach Beendigung der weltweiten Zertifizierung aller Vertriebstöchter werden eventuell notwendige Korrekturen im Prozessverlauf nachgebessert und danach eine Übernahme ins Groz-Beckert Konzernhandbuch eingeleitet. Durch die Prozessübernahme ins Konzernhandbuch ist der Standard definiert und der PDCA-Zyklus geschlossen. Gleichzeitig ist das Projekt "Der Groz-Beckert Ideale Verkaufsprozess" beendet, und die Verantwortung geht in das Qualitätsmanagement über. Die alljährliche Auditierung durch das Groz-Beckert Qualitätsmanangement gewährleistet den Standard, und durch den kontinuierlichen Verbesserungsprozess wird automatisch ein neuer PDCA-Zyklus eröffnet.

Zur zukünftigen Erfolgsmessung werden nachfolgende Kennzahlen definiert:

Tabelle 07: Kennzahlen (Quelle: Eigene Darstellung)