1.1 Problemstellung

Die Groz-Beckert KG mit Hauptsitz in Albstadt ist weltweit führender Anbieter von Werkzeugen für annähernd alle textilen Flächenherstellungs- und Fügetechnologien. Das umfangreiche Produktportfolio umfasst mehr als 30.000 verschiedene Produkte, wie Nadeln und Systemkomponenten zum Stricken, Wirken, Filzen, Tuften und Nähen, sowie Litzen, Lammellen und Schäfte zum Weben. Hierbei handelt es sich um überwiegend aus Stahl gefertigte Komponenten. Im Bereich textiler Werkzeuge hat sich die Groz-Beckert KG als Vollsortimenter die Marktführerposition erarbeitet. Diese ist vor allem in einer sehr hohen Qualität und jederzeit gewährleisteter weltweiter Verfügbarkeit der Produkte begründet. Groz-Beckert vertreibt seine Produkte über 15 eigene Tochtergesellschaften und deren Außenbüros an allen strategisch wichtigen textilen Standorten der Welt. In allen weiteren Ländern, in denen auf irgendeine Art textile Flächen produziert werden, erfolgt die Kundenversorgung über Vertreter, Händler und Zwischenhändler.

Die weltweite Verkaufsmannschaft, bestehend aus momentan ca. 180 eigenen Verkäufern und mehr als 150 Vertretern und Händlern, ist auf vier Sparten und Produktbereiche verteilt. Die Sparten und Produktbereiche unterteilen sich in Stricken/ Wirken – Weben – Nonwoven (Vlies) – Nähen/Tufting (Teppichboden). Die Notwendigkeit der Spartenregelung liegt darin begründet, dass der Kundenkreis der unter-schiedlichen textilen Produktionstechnologien komplett differiert.¹

Die Unternehmenskultur im Sinn einer Corporate Identity (CI) als ganzheitlicher und in sich geschlossener Auftritt nach innen und außen ist im Groz-Beckert Konzern voll entwickelt. Die darauf abgestimmten Elemente, wie Corporate Behavior, Corporate Communications und Corporate Design (CD) gewährleisten einen einheitlichen Unternehmensauftritt und unterstützen den Groz-Beckert Erfolg.

Die detaillierte Beschreibung der CI (von Schriftart und -größe der Formulare, über Farben, Bilder, Logo, etc.) ist im Groz-Beckert Intranet hinterlegt und für alle zugriffsberechtigten Mitarbeiter des Groz-Beckert Konzerns einsehbar. Die Prozesshoheit obliegt der Abteilung Public Relations (PR). Die PR überwacht, dass die Vorgaben weltweit eingehalten werden.

Die Märkte für textile Werkzeuge sind nahezu gesättigt, und ein Wachstumszuwachs ist größtenteils durch das Bevölkerungswachstum limitiert. Im Zug der anhaltenden Globalisierung steht der Groz-Beckert Konzern auch weiterhin unter dem Preisdruck des internationalen Wettbewerbs, von dem man sich gezielt zu differenzieren versucht. Um auch zukünftig wirtschaftliches Wachstum für das Unternehmen zu generieren, sucht der Groz-Beckert Konzern verstärkt in anderen Marktbereichen innerhalb der textilen Wertschöpfungskette nach neuen Potenzialen zur Sicherstellung der Zukunftsfähigkeit.

Vor dem Hintergrund der strategischen Neuausrichtung steht der zukünftige Verkaufsprozess vor einer Erneuerung. Die bisherige Rolle des Verkaufsaußendienstes und dessen Vertriebsaktivitäten und Vertriebswerkzeuge, die zum Verkauf von einzelnen Präzisionsprodukten ausgereicht haben, bedürfen einer Veränderung in der Verkaufsmethodik und der weltweiten Standardisierung der Verkaufsprozesse.²

¹ Vgl. Kotler Grundlagen des Marketing (2007), S.951
² Vgl. Kotler Grundlagen des Marketing (2007), S.947