4.5 Erarbeitung von Lösungsansätzen, Maßnahmen und Grundsätzen

Die Suche nach möglichst erfolgversprechenden Handlungsalternativen ist ein schöpferischer Vorgang einer Suche nach Neuem. Denkbarrieren, die daran hindern, den Bereich des Bekannten zu verlassen, müssen beseitigt werden. Hierzu eignet sich das Arbeiten im Team, da viele verschiedene Sichtweisen und Ideen entstehen.³³

Zur Entwicklung von innovativen Konzepten interaktiver Systeme mit veränderten Aufgaben, Rollen, Instrumenten und Methoden muss das Management als harmonisierende Kraft der Gestaltung und Lenkung mitwirken. Der Paradigmawechsel erfordert gleichzeitig den Wandel in der Führung als Folge der veränderten Anforderungen an das Management.³⁴ Die Veränderung ist somit als ein Top-Down-Prozess zu betrachten.

Die Lösungsansätze, deren abgeleitete Maßnahmen und Grundsätze zur Findung des idealen Verkaufsprozesses wurden aus genannten Gründen in einem Kickoff-Workshop erarbeitet. Die Gruppenzusammensetzung im Kickoff-Workshop bestand aus der Spartenleitung, Marketingleitung, Verkaufsleitung der Zentrale, Verkaufsleitung der VTG, den Ländergruppenleitern (LGL) und einem externen Berater. Bestehende verkaufsunterstützende Werkzeuge (siehe Kapitel 3.3) dienten als Basis zur Erarbeitung des idealen Verkaufsprozesses. Für die Analyse und Erarbeitung von Lösungsansätzen mit abgeleiteten Maßnahmen wurde entschieden, das 7-S-Modell anzuwenden.

³³ In Anlehnung an H.Ulrich/G. Probst – Anleitung zum ganzheitlichen Denken und Handeln (3. Aufl.1991) S. 199
³⁴ In Anlehnung K Bleicher – Das Konzept Integriertes Manangement (1991), S. 5