5.2.2 Widerstände – Kaizen Methode

Widerstände führen zu einer passiven oder aktiven Ablehnung von Veränderungen. Dabei unterscheidet man Verhaltenswiderstände und Verhaltensträgheit.⁴⁰

Indizien für Widerstände zeigen sich in Form von Widerspruch, Vorwurf, Unruhe, Intrige, Cliquenbildung, Schweigen, Bagatellisieren, Resistenz gegen Neues uvm.

Zur Überwindung von Widerständen bedarf es eines sensiblen Umgangs mit den betroffenen Personen. Sichtbare Erfolge lassen sich durch Information, Kommunikation, Beteiligung, Verhandlung und Kompromissbildung erzielen.⁴¹ Die zu erwartenden Widerstände in der Veränderung zum Groz-Beckert Idealen Verkaufsprozess werden sich hauptsächlich auf der stillen Ebene abspielen.

Diese Widerstände sind speziell in Traditionsmärkten wie Europa und Amerika absehbar und lassen sich in einer gewissen Innovationsresistenz ausdrücken. Um dieser Innovationsresistenz entgegenzuwirken, werden alle Führungskräfte des Verkaufs der Groz-Beckert KG (top-down) einer gezielten Schulung in der Kaizen Methodik (gute Veränderung) unterzogen. In der Schulung wird speziell auf den Mentor-Mentee-Dialog eingegangen. Innerhalb des Projekts „Der Ideale Verkaufsprozess“ werden die Mentoren aus Gründen der internationalen Begrifflichkeit auch als Change Agents betitelt. In jeder Sparte bzw. jedem Produktbereich werden 2 - 3 Change Agents benannt. Sie werden im Team des Implementierungsprojekts aufgenommen und erhalten Aufgaben zur Findung des Idealen Verkaufsprozesses. Danach übernehmen sie die Rolle des Mentors und beginnen den Paradigemawandel vorzuleben (Walk the Talk – den Worten Taten folgen lassen).

Dabei werden die vier Regeln der Überzeugungskraft angewandt.⁴²

⁴⁰ Vgl. K. Bleicher – Das Konzept Integriertes Management (1991), S. 429
⁴¹ Vgl. H.J. Schmelzer/W. Sesselmann – Geschäftsprozessmanagement in der Praxis (2008), S.405ff
⁴² Vgl. T.Wilhelm/A. Edmüller- Überzeugen (2003), S. 61