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Unsere Ansprechpartner:
Michael Rabbat, Dipl.-Kfm.
MBA Chief Operating Officer
Claudia Hardmeier
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5.4 Planung der weltweiten Umsetzung
Der Paradigmawechsel zum Groz-Beckert Idealen Verkaufsprozess, die Vorgehensweise mit methodischen Kundenanalysesystemen und die Anwendung von neuen technischen, haptischen Hilfsmitteln bedürfen einer professionellen Einführung. Das Projektteam beschließt eine weltweite Einführung unter Berücksichtigung kultureller Aspekte. Die Sparten K und W werden zuerst mit der Einführung beginnen. Als gangbare Vorgehensweise werden 10 zweitägige Workshops an 5 Lokationen angedacht. Dazu werden alle Verkäufer des Groz-Beckert Konzerns eingeladen:
| Nr. | Standort | Sparte K 2 Tage |
Sparte W 2 Tage |
Teilnehmer |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Seoul - Korea | X | X | Japan, Korea |
| 2 | Hongkong - China | X | X | China, Taiwan |
| 3 | Bangkok –Thailand | X | X | Drehscheibe Tigerstaaten (von Indien bis Indonesien) |
| 4 | Albstadt Deutschland | X | X | Drehscheibe Europa |
| 5 | Charlotte - USA | X | X | Drehscheibe Amerika |
Tabelle 06: Workshop Lokationen (Quelle: Eigene Darstellung)
Die psychologische Ausarbeitung der Präsentation im Workshop und deren Moderation obliegt dem externen Berater. Die im Projekteam befindlichen Mentoren übernehmen die Rolle des Change Agents. Sie unterstützen einerseits den externen Berater während des Workshops, und andererseits stehen sie den Verkäufern bei der Erarbeitung von Fallstudien und Aufgaben hilfreich zur Seite (Walk the talk).
Im Workshop wird explizit darauf hingewiesen, dass durch die Veränderung zum idealen Verkaufsprozess keine neuen Verschwendungen (siehe "Sieben Arten von Verschwendungen" in Kapitel 2.2.2) entstehen dürfen. Die Absicht besteht ausschließlich darin, Werte mit dem Kunden zu schaffen. Aus der Erfahrung der 1. Runde mit den Sparten K und W wird eine 2. Runde mit einem Versatz von 6 Monaten für die Sparten N und S eingeläutet.