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4.4 Definition des idealen Verkaufsprozesses – Soll-Zustand und 1. Zielstand
Im idealen Verkaufsprozess kennen die Groz-Beckert Verkäufer die Struktur ihrer jeweiligen Kunden und deren Wertschöpfungskette. Sie sind sich der Stärken, Schwächen, Chancen und Gefahren ihrer Kunden bewusst und verfolgen deren Entwicklung. Sie kennen die wahren Entscheidungsträger und die Netzwerke innerhalb der Unternehmensstruktur ihrer Kunden. Dadurch werden die Verkäufer in die Lage versetzt, ihre Prioritäten und Ziele gemeinsam mit dem Kunden neu zu definieren. Das Kundenbeziehungsmanagement basiert auf der Voraussetzung, dass wichtige Kunden kontinuierlich und konzentriert im Blickfeld des Unternehmens stehen müssen.32
32 Vgl. Kotler - Grundlagen des Marketing (2007), S.968 ff.