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MBA Chief Operating Officer
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5.3.5 Nutzenfelder – Value Areas
Aus den im Kunden-Datenblatt, Kunden SWOT und Kunden-Wertschöpfungskette ermittelten Nutzenfelder können nun Prioritäten verteilt werden, die der Groz-Beckert Verkäufer mit dem Kunden gemeinsam definiert. Auf Basis der ermittelten Nutzen-felder leitet sich das weitere Interaktionsmanagement (Buying Center, Besuchsvorbereitung, Gemeinsamer Vorgehensplan) ab.
Zur standardisierten Handhabung und Datenerfassung wird ein Formular bereitgestellt, welches zukünftig als Anlage im IVR unter den Kundenstammdaten abgelegt wird.
Abbildung 19: Formular Nutzenfelder (Quelle: Eigene Darstellung)