3.2 Struktur des Verkaufs und die Verkäuferprofile

Die Verkäuferprofile bzw. Aufgabenbeschreibung der Verkäufer wurden im Jahre 2006 neu erstellt, in internationaler Abstimmung angepasst und liegen der Groz-Beckert Personalabteilung weltweit vor. In der Aufgabenbeschreibung wird zwischen vier Arten von Verkäufern unterschieden (Detailbeschreibung der Aufgabe siehe Anhang B):

1. Verkaufsleiter (VL) in der Zentrale. Die Verkaufsleitung steht in der Unternehmenshierarchie direkt unter der Spartenleitung, teils auf Hauptabteilungsleiterebene, teils auf Abteilungsleiterebene. In der Regel besteht die Verkaufsleitung aus 1 - 2 Verkaufsleitern, je nach Größe der Sparte oder des Produktbereiches. Im Fall von zwei Verkaufsleitern erfolgt eine Trennung der Welt in Ost und West, wobei die Länderzuordnung je nach Sparte bzw. Produktgruppe unterschiedlich ausfällt. Die Verkaufsleitung ist hauptverantwortlich für die Umsetzung der Sparten- und Unternehmensziele weltweit. Sie gibt die Ziele länderbezogen an die untergeordneten Stellen weiter, unterstützt diese und kontrolliert kontinuierlich die Ergebnisse. Die Verkaufsleitung berichtet direkt an die Spartenleitung.
2. Ländergruppenleiter (LGL) und Anwendungsingenieur (AWI) in der Zentrale. Der LGL/AWI steht in der Unternehmenshierarchie direkt unter der Verkaufsleitung, teils auf Abteilungsleiterebene, teils als Gruppenleiter. Er ist verantwortlich für die Umsetzung der Sparten- und Unternehmensziele in seinem Länderbereich. Er ist Dreh- und Angelpunkt für alle Aktivitäten im Verkauf, die durch den Innen- und Außendienst definiert werden. Die Anforderungen eines LGL und AWI sind deckungsgleich und unterscheiden sich lediglich im Ausprägungsgrad.
3. Verkaufsleiter der Verkaufstochtergesellschaft (VL der VTG). Der Verkaufsleiter der VTG (falls nicht Geschäftsführer in Personalunion) ist direkt dem Geschäftsführer der VTG unterstellt. Wie der LGL und AWI im Mutterhaus, ist auch er der Dreh- und Angelpunkt aller Aktivitäten im Verkauf.
4. Regionalverkäufer der Verkaufstochtergesellschaft (RV der VTG). Der Regionalverkäufer ist der Verkäufer vor Ort und verantwortlich für eine bestimmte Region. Er ist anwendungstechnisch versiert und hat kaufmännisches Verständnis. Seine Aufgaben sind vielseitig. Vorrangig ist er jedoch mit Kundenbesuchen betraut. Er kennt die textiltechnische Fachsprache, die Produkttechnologie und die Produkttypen. Er ist freundlich und kommunikativ, hat aber auch das nötige Durchsetzungsvermögen.

Abbildung 07: Verkaufsstruktur Groz-Beckert (Quelle: Eigene Darstellung)